"אני חושב שאתה טועה"

אז הוא הציג... והציג... וכמובן ששמר על עמימות,
ומידי פעם שאלתי אותו שאלות הבהרה ומשם הצלחתי לגבש קצת את התמונה.

האמת? יש לו אחלה שירות, והתמחור שלו גם יחסית הוגן,
אבל זה לא מה שקובי צריך בשלב הזה בעסק,
אבל לאותו מנכ"ל זה לא באמת ברור... כי הוא לא דאג לשאול.

כשכבר התקרבנו לסיום הפגישה, קובי הסביר לו שזה באמת נשמע טוב,
אבל זה לא מה שהוא צריך כרגע, כי אנחנו מתמקדים בחוליה אחרת בשרשרת של העסק,
ועד שלא נשחרר שם את צוואר הבקבוק, אין טעם לקחת את השירות שלו.
וכאן באה שורת המחץ: "אני חושב שאתה טועה".
ומכאן אותו מנכ"ל המשיך לדוגמאות על לקוחות שלו,
שנמצאים במקום אחר לחלוטין...

עכשיו, יכול להיות שהוא צודק,
ושבאמת יש מקום לבחון את השירות שלו גם בשלב הזה בעסק.
יש מצב... באמת.

ואפילו המעבר לדוגמאות של לקוחות הוא מצוין.
אחלה טיפול בהתנגדות ברמה הטכנית.

אבל! הוא לא עצר לרגע לברר את הצרכים.
אין לו מושג מה הם. והוא לא באמת מבין או מכיר את קובי באופן אישי.

וגם אם היה מכיר ומבין את הצרכים,
אני מזמין אתכם לשאול – האם לסתור את מה שאמר הלקוח זה המהלך הנכון?

תנו לי להציע אלטרנטיבה:
"קובי, אני שומע מה שאתה אומר,
ואני גם יכול להסכים איתך על זה,
אבל אני אשמח אם תיתן לי שתי דקות
להציג לך את נקודת המבט שלי על הסיטואציה"

איך זה נשמע לכם?

אני מזמין אתכם לגשת לשיחות המכירה קצת אחרת...
לברר את הצרכים. להכיר את הלקוח. להבין מה הוא באמת צריך מכם.

ורק אז להבין אם אתם יודעים לספק לו את זה.

אתם יודעים לתת לו את זה? מצוין! תנו לו הצעה.
אתם לא יודעים לספק את הסחורה? גם מצוין. תהיו כנים ותסבירו מתי נכון לו להגיע אליכם.

לי הייתם מצליחים למכור הרבה יותר טוב בגישה הזו,
ולא כשאתם פשוט מציגים לי את החברה ומוכרים לי...

אגב - בשיחה הזו אותו המנכ"ל הסביר לנו בדיוק את מה שרשמתי לכם כאן בסיום,
אבל ביצע לחלוטין הפוך. באסה.