5 דברים שאתה חייב לבדוק לפני שאתה בוחר יועץ עסקי
ייעוץ וליווי עסקי ערן קיי
אתה לא מבין כמה אני שמח שהחלטת לקרוא את הדו"ח הזה...
אני פוגש כל כך הרבה בעלי עסקים שממש מתוסכלים מתהליכי הליווי שהם עברו,
ואני שמח שאני יכול לעזור לך לעצור לרגע ולחשוב לפני שאתה עושה צעד משמעותי כזה.
הסיבה שכתבתי את הדו"ח הזה היא כדי לעזור לבעלי עסקים קטנים
שנמצאים בצומת המשמעותי הזה, של החלטה להיכנס לתהליך ליווי עסקי,
לעצור לרגע ולשאול את עצמם כמה שאלות לפני צעד כל כך קריטי בעסק.
העצירה הזו יכולה לחסוך לך עוגמת נפש, תיסכול גדול,
וכמובן שגם הרבה מאד זמן וכסף שעלול לרדת לטמיון, אם תעשה בחירה פזיזה.
הדו"ח הזה הוא מאד ממוקד, וכולל 5 "מבחנים" קצרים שאני ממליץ בחום לעשות,
לפני שבוחרים את הליווי העסקי הבא.
5 המבחנים הללו מתאימים למגוון בעלי עסקים קטנים –
גם כאלו ששוקלים להיכנס לליווי עסקי בפעם הראשונה,
וגם לכאלו שזה לא הליווי העסקי הראשון שלהם.
אבל לפני שנתחיל, אציג את עצמי בקצרה:
נעים מאד, שמי ערן קנדלקר (או בקיצור ערן קיי), ואני יועץ עסקי מומחה לבניית עסקים מניבים.
גדלתי בתפקידי ניהול בהיי טק, ולאחר שהחלטתי לעזוב את התחום הקמתי ביחד עם אחי הצעיר חברה להשקעות נדל"ן בארה"ב,
ולאחר מכן גם מרכז למידה חדשני לילדים בעיר יהוד-מונוסון.
בדרך חוויתי הרבה מאד אתגרים ומשברים, שאתם תשמעו עליהם בהמשך – בפוסטים שלי ובמיילים שתקבלו ממני.
במעלה הדרך עזרתי למאות בעלי עסקים קטנים להגדיל את ההכנסות שלהם בצורה משמעותית,
באמצעות בניית תהליכים עסקיים מסודרים וקלים לבקרה, וביניהם גם תהליכי שיווק ומכירה עוצמתיים כמובן.
מעבר להסתכלות העסקית, ובזכות הרקע שלי בעולם ההיי טק (אני מהנדס חשמל ומחשבים בהכשרה שלי),
הייעוץ העסקי שלי הוא חריג בנוף... אני לא מתבייש "ללכלך את הידיים" ועוד יותר מזה –
בתהליכי הליווי שלי אני ממש בונה בעצמי את התהליכים וממש מוביל את בעל העסק יד ביד לעבר ההגדלת הריווחיות תוך זמן קצר.
אבל מספיק לדבר עלי... בואו ניגש לדו"ח ישר ולעניין:
מבחן מס' 1: באיזה שלב אתה נמצא בעסק?
חשוב מאד להבין וגם להיות כן עם עצמך בנוגע לנקודה שבה אתה נמצא כרגע.
לפעמים בעלי עסקים לוקחים יועץ עסקי שלא מתאים לשלב שבו הם נמצאים... מה שמסתיים בכאב גדול...
אם אתה ממש בתחילת הדרך, והמוצר או השירות שלך עדיין לא מגובש,
קריטי לעשות כמה פעולות מהירות כדי לגבש אותו ולהתחיל למכור לצבור קילומטראז'.
מעבר לזה שכניסה לתהליך עסקי עם מוצר לא מגובש עלולה לשרוף זמן,
בשלב הזה לרוב יש לבעל העסק גם חסמים מנטאליים ורגשיים, שמחבלים לו בתוצאות...
במקרה הזה, לא בטוח שכדאי להיכנס לתהליכים מתקדמים מאד (ובעלויות גבוהות),
משום שהערך שתקבל מהם לא מצדיק את המחיר... פשוט כי זה לא השלב הנכון.
מצד שני, גם בחירה ביועץ זול (דרך מעוף לדוגמא) עלולה לעלות ביוקר...
משום שסביר להניח שיועץ כזה לא יודע להביא לעצמו לקוחות,
וזה הרי מה שאתם צריכים ללמוד בשלב הזה... אז איך בדיוק הוא יכול לעזור לכם?
במקרה הזה אני דווקא ממליץ לקחת יועץ מנוסה וחזק בשיווק ומכירות לכמה פגישות נקודתיות –
לקבל כלים ולבנות את הבסיס, או אפילו לרכוש קורס דיגיטלי מקיף של יועץ מנוסה.
הכי קל זה להיכנס לתהליך ב- 100 אלף ₪, אבל לא בטוח בכלל שזה השלב הנכון לתהליך כזה.
לעומת זאת, אם אתה בשלבים מתקדמים יותר,
כשהעסק כבר פעיל תקופה ואתה מוכר שירותים או מוצרים,
כבר כדאי מאד לשקול ליווי עסקי יותר משמעותי,
שבו כבר לומדים לבנות מוצר פרימיום, למכור במחירים גבוהים,
לשווק בצורה מקצועית וגם לתת שירות לקוחות מצוין.
בשלבים הבאים, של הצמיחה המשמעותית, כבר חשוב להיעזר ביועץ בנושאים של ניהול מדויק,
תכנון תקציב, שליטה במספרים, הקמת משפכי שיווק חזקים, בניית מערכות ואוטומציה, גיוס עובדים ועוד.
לסיכום מבחן מס' 1:
בשורה התחתונה – במבחן הזה חשוב להבין אם אתה בשל לתהליך ליווי משמעותי,
ואז לבחור יועץ עסקי שיודע ללוות אותך בהתאם לשלב שאתה נמצא בו... (נרחיב על זה במבחן מס' 2)
אם אתה בשלב מוקדם מדי – ממליץ בחום לבחון תהליך קצר וממוקד יותר
שהמטרה שלו היא שיווק ומכירה מהירים וצבירת קילומטראז'.
וכמובן לקחת יועץ שיודע לשווק ולמכור בעצמו, ולא כזה שמישהו פשוט מביא לו לקוחות בזול.
.
מבחן מס' 2: האם היועץ העסקי מתאים לצרכים שלך?
בהמשך למבחן הראשון – אם אתה בשלבים ראשוניים,
שבהם אתה עדיין לא שולט בתהליכי השיווק והמכירה,
אין לך מה לקחת יועץ שלא יודע לשווק ולמכור בעצמו...
זה סתם שריפת זמן מיותר... גם אם הפגישות זולות (הזמן הוא המשאב הכי יקר שלך).
בשלבים המתקדמים יותר, כבר מגיעים לאתגרים של ניהול ובקרה...
בשלב הזה, לא הייתי לוקח יועץ עסקי שבעצמו לא יודע לנהל את התהליכים שלו ולבקר עליהם בצורה טובה.
קל יחסית לבדוק את זה – אם הוא לא חוזר אליך בזמן, שוכח איך קוראים לך (בשיחות הראשונות),
לא שולח לך הצעת מחיר בזמן... סביר להניח שאפילו אין לו מערכת CRM.
אם הוא מצליח לשלוט בנתונים, זה כבר סימן טוב, ויש סיכוי טוב שהוא יודע להתנהל בעצמו... חשוב להיות ערני לעניין הזה.
מעבר לעניין הסדר, חשוב גם להבין אם אתה לקראת תהליך גדילה,
שדורש ניהול ברמה גבוהה יותר וכמובן שגם גיוס וניהול צוות.
גם כאן חשוב להבין אם היועץ התנסה בתחומים הללו, לפני שלוקחים אותו למסע הזה.
יש הבדל בין תיאוריה לפרקטיקה בתחומים הללו...
בתהליך גדילה משמעותי גם חשוב להבין שהיועץ יודע להסתכל על התמונה המלאה, ולא רק על תהליך המכירה...
זה לא חוכמה למכור, מבלי לבנות נכון את הסיסטם ולתת שירות לקוחות מצוין.
זה חוזר כמו בומרנג ופוגע בעסק בטווח הארוך.
לסיכום מבחן מס' 2:
צריך ללמוד לשווק ולמכור? קח יועץ עסקי שיודע לשווק ולמכור.
צריך ללמוד לנהל ולגדול בצורה חכמה? קח יועץ עסקי שיודע ללמד אותך בדיוק את זה.
צריך מישהו שיוציא אותך מהמיטה בבוקר? קח מאמן אישי. ואחרי שתטפל בפער הזה תחשוב על יעוץ עסקי.
מבחן מס' 3: האם היועץ הוא מודל לחיקוי?
זה מבחן מאד חשוב... כי אתה הולך ללמוד ממנו ולאפשר לו להוביל אותך בתהליך.
שים לב לאופן שבו היועץ מתנהל... איך הוא מנהל את הזמן שלו?
איך הוא מתייחס לאנשים? באילו מילים הוא משתמש?
האם הוא יודע להקשיב??
באיזה אופן הוא משווק ומוכר?
האם אתה מרגיש שהמכירה שלו היא מתוך ערכים או רק מתוך רצון לעשות כסף?
איך שירות הלקוחות שלו? האם הוא חוזר לאנשים בזמן?
האם הוא מתייחס לשאלות וקונפליקטים של הלקוחות שלו? (אפשר לבקש לשוחח איתם)
מה הערכים שלו? האם הם דומים לערכים שלך?
האם כשאתה מסתכל על העסק שלו, אתה מרגיש שאתה רוצה להתנהל בדומה אליו?
האם ככה אתה רואה את החיים והעסק שלך בעוד שנה מהיום?
אם כן – מעולה!
אם לא, עצור ובחן טוב טוב אם זה הצעד הנכון.
לסיכום מבחן מס' 3:
פשוט שאל את עצמך אם זה המודל שלך לחיקוי... וגם תקשיב לתחושת הבטן שלך.
לפרטים נוספים מוזמנים להשאיר פרטים ונחזור אליכם בהקדם
מבחן מס' 4: מה אתה מקבל?
זה אחד המבחנים החשובים...
הרבה יועצים עסקיים פשוט מלמדים את התיאוריה...
ולצערי, זה לא מספיק.
בעלי עסקים צריכים לרוב גם עבודת עומק – העמקה בתהליכים, במוצר, בפסיכולוגיה של הלקוח, במערכות יחסים ועוד.
לא מספיק רק לדקלם כלים מתואר ביעוץ ארגוני...
חוץ מזה, גם חשוב לבדוק את "הפרטים היבשים":
האם מקבלים רק פגישות? האם יש תמיכה וליווי בין הפגישות?
כמה זמן הליווי?
האם יש התחייבות להשגת היעדים? (סביר להניח שלא... אבל זה כבר נושא שניגע בו במיילים)
מה בכל זאת מגדירים כיעד? הרי יש סיבה שבגללה אתה נכנס לתהליך ליווי...
ממש לא מומלץ להיכנס לתהליך ליווי בלי יעדים מוגדרים... זה מתכון לאסון.
לסיכום מבחן מס' 4:
קריטי להבין מה תכלס אתה מקבל... לא בנפנופי ידיים... בכתב.
מבחן מס' 5: מה אתה לא מקבל?
את זה קל לפספס... וזה אולי החלק הכי קריטי בדו"ח הזה...
כאן עלולים להתחבא דברים שלא לקחת בכלל בחשבון... אולי כי אתה לא מכיר אותם,
ואולי בגלל שקצת "התבלבלת" בתהליך המכירה.
חשוב מאד להבין, שתהליך ליווי עסקי זה לא מספיק כדי לבנות עסק חזק ויציב,
ולרוב בעלי עסקים מוציאים עוד עשרות עד מאות אלפי שקלים על תהליכים נוספים –
כמו בניית תשתיות, אוטומציה, משפכי שיווק, ניהול קמפיינים ועוד.
אני לא מצפה שהיועץ העסקי יעשה את כל הדברים הללו,
אבל חשוב שתבין עד הסוף מה לא כלול בייעוץ העסקי שאתה שוקל לקחת,
וגם תבין אם אתה יודע לעשות בעצמך את הפעולות הנוספות שסביר שתצטרך:
האם אתה יודע לבנות משפכי שיווק?
האם אתה יודע לבנות מערכות ניהול ובקרה?
האם אתה יודע לבנות אוטומציות?
האם אתה יודע לבנות דפי נחיתה?
האם אתה שולט בכל הנושאים הטכניים או שאתה הולך לשרוף עשרות שעות בשבוע על זה?
האם אתה יודע לנהל את העסק כלכלית ובעיקר תזרימית?
(בעיות תזרים הם אחד האתגרים הגדולים של בעלי עסקים קטנים)
שים לב שכל דבר כזה שאתה לא יודע לעשות בעצמך –
אתה תצטרך להשקיע בו זמן וכסף, בהנחה שהכוונה האמיתית שלך היא לגדול ואתה באמת נחוש להשיג את זה.
כל אחת מהשאלות הללו טומנת בחובה עשרות אלפי שקלים... חשוב להבין את זה ולא להיות מופתע.
ועוד יותר חשוב – לא להיכנס לתהליך ליווי עסקי ולהישאר בלי משאבים (זמן וכסף) לבנייה של העסק.
לסיכום מבחן מס' 5:
קריטי להבין מה לא כלול בייעוץ העסקי ולהעריך מראש את הזמן והכסף הדרושים כדי לבצע את הדברים הללו.
בלי זה, אתה לא תצליח להפיק מהייעוץ את המקסימום, ותרגיש ששרפת את הזמן והכסף שלך לחינם.
לסיכום:
תהליך צמיחה של העסק דורש ארגז כלים שלם, וכמובן שגם השקעה של זמן, אנרגיה וכסף.
עבור על כל אחד מ-5 המבחנים כשאתה בוחן יועץ עסקי ושים לב שאתה בוחר את היועץ הנכון עבורך –
לשלב שבו אתה נמצא, לערכים שלך, לצרכים שלך באותה הנקודה ובהסתכלות קדימה.
קח בחשבון מה עוד יידרש ממך בתהליך, מה אתה מקבל במסגרת הליווי העסקי,
ומה אתה לא מקבל, אבל עדיין צריך להשקיע בו כדי לתמוך את הגדילה הבריאה והאחראית של העסק שלך.
בחירה לא נכונה של יועץ עסקי עלולה להוביל לתסכול עמוק, תחושת אכזבה, עוגמת נפש, ואובדן גדול של זמן וכסף.
יש הרבה יועצים עסקיים מצוינים, ויש גם כאלו שלא ראויים לקרוא לעצמם יועצים עסקיים.
שים לב שאתה בודק את כל 5 המבחנים בצורה טובה,
ובסוף גם מקשיב לתחושת הבטן שלך
ולמה שמשדר הגוף שלך...
הנשמה שלך משתמשת בגוף כדי לשלוח לך סימנים.
אני מקווה שקיבלת ערך מהדו"ח הזה,
ושהוא יגרום לך לעצור לחשוב לפני שאתה נכנס לליווי עסקי משמעותי.
אם יש לך שאלות, או אם יש משהו נוסף שאני יכול לעזור בו,
אתה מוזמן להשאיר פרטים למטה בטופס,
ואני אצור איתך קשר בהקדם.
אני מאחל לך צמיחה בריאה ואחראית
והגשמה של היעדים האישיים והעסקיים שלך.
ערן קיי,
יועץ עסקי מומחה לתהליכי שיווק, ניהול ובקרה
צרו קשר
לתיאום שיחת ייעוץ עסקי ללא עלות מוזמנים להשאיר פרטים בטופס:
