תסריט מכירות לדוגמא
תסריט מכירות לדוגמא
אני לא רוצה לבאס אתכם,
אז אני אומר לכם כבר עכשיו שאתם לא הולכים למצוא כאן תסריט מכירות לדוגמא,
אבל אתם בהחלט הולכים לקרוא על גישה מאד מעניינת למכירות.
אז אם באמת ציפיתם לקבל תבנית. זה לא המקום,
ואולי מתישהו אכין איזו תבנית בסיס שאפשר לצקת לתוכה את הערכים שלכם,
אבל זה כבר בהזדמנות אחרת.
הפעם אני רוצה לדבר על משהו שאני פוגש הרבה כיועץ לעסקים,
ובעיקר עם לקוחות שהם יחסית בתחילת הדרך,
כשהם נכנסים איתי לתהליך ליווי וייעוץ עסקי ליזמים.
אני לא אחדש לכם אם אומר שהמכירות הן החמצן של העסק,
ובאמת שאין לי ספק שאתם מבינים את זה.
ולכן אחד הנושאים המרכזיים שאנחנו מטפלים בהם בייעוץ לעסקים,
הוא בניית ודיוק תהליך המכירה.
אז אתם בטח מכירים את העקרונות – של המקרב, המברר, המסכם והסוגר,
וגם אם לא, זה בסדר... כי זה מה שקורה בכל מקום ובכל זמן בחיים.
זה לא ייחודי לשיחת מכירה עסקית.
בואו ניגע בקצרה –
השלב הראשון הוא יצירת הכימיה,
ומי שזה לא בא לו באופן טבעי, יכול להתאמן על זה,
ובהתחלה אפילו להשתמש בכלים טכניים לטובת התרגול.
השלב השני הוא בירור הצרכים,
שמבחינתי הוא הצעד הכי חשוב בתהליך המכירה.
לאחר מכן הסיכום והסגירה.
שבפוסט הזה קצת פחות מעניינים אותי, ותיכף אסביר למה.
יצא לכם ללכת פעם לרופא?
כן, כזה שאתם מזמינים אליו תור מראש,
מגיעים לחדר ההמתנה ומצפים להגיע אליו
שיבדוק מה "מקולקל" אצלכם ואיך אפשר לתקן את זה.
מכירים את זה שהוא מציג לכם את הניסיון העשיר שלו,
ומציג בפניכם את מגוון התרופות שהוא משווק,
וגם מסביר איך הוא הצליח לעזור לאלפי מטופלים לשכך כאבים ולחשוב שהם בריאים?
אה... לא?
אבל איך זה יכול להיות?
באתם אליו שימכור לכם פיתרון, לא?
אז למה הוא לא מתמקד בפיתרון?
ולמה הוא לא מפעיל עליכם טכניקות מכירה?
או... בעיקר בזכות המיתוג והשיווק.
וברוב המקרים זה בזכות המיתוג של התחום,
ולאו דווקא של איש המקצוע הספציפי הזה (אלא אם מדובר ברופא פרטי).
אתם מגיעים אליו כשאתם יודעים שהוא יכול לתת לכם פיתרון
(ולא ניכנס עכשיו לדיון אם זה באמת נכון),
וגם אז, הוא הרי יכול להפעיל עליכם טכניקות כדי לשכנע אתכם שהטיפול שלו הוא הנכון,
אבל הוא לא עושה את זה...
מה שהוא עושה בפועל הוא לברר את הצרכים והכאבים.
הוא שואל מה אתם חווים, למה באתם אליו,
למה זה מציק לכם, מתי זה התחיל...
יא... איזה קטע...
זה בדיוק מה שאני שואל כיועץ ומלווה עסקי,
וזה בדיוק מה שאתם צריכים להתמקד בו בשיחות המכירה.
ככל שתאבחנו יותר, ככל שתשאלו יותר,
כך תבינו את התמונה המלאה, ותשיגו כמה דברים חשובים ממש:
הדבר הראשון שתצליחו להשיג הוא הבנה של הצרכים,
והאם אתם באמת יודעים לספק אותם או האם אתם יודעים לפתור את הבעיה.
הדבר השני שאתם משיגים הוא שהלקוח מוכר לעצמו,
כי ככל שהוא מספר על הכאבים והצרכים שלו,
הוא מבין כמה הוא זקוק לפיתרון.
וקורה שם עוד משהו מעניין...
הוא מרגיש שאתם מקשיבים לו.
(אבל באמת תקשיבו... לא כטכניקה)
אתם יודעים כמה אנשים מסתובבים בעולם
מבלי שיש להם אדם אחד שמקשיב להם ומבין אותם?
אתם קולטים איזו מתנה זו בשבילו שאתם מקשיבים לו??
אז תפסיקו כבר לעבוד עם טכניקות
(אלא אם אתם ממש בתחילת הדרך ומתרגלים מערכות יחסים),
ותתחילו להקשיב ולברר צרכים.
אחרי שתעשו את זה, המכירה פשוט תקרה מעצמה.
באפס מאמץ.
צרו קשר
לתיאום שיחת ייעוץ עסקי ללא עלות מוזמנים להשאיר פרטים בטופס:
