אני חושב שאתה טועה | ערן קיי - יועץ עסקי מומחה לשיווק ניהול ובקרה
אני חושב שאתה טועה

אני חושב שאתה טועה

קובי שלח לי צילום מסך מתוך אתר של חברת ייעוץ שיווקי…
צירוף של הרבה תמונות לוגו, בעיקר של חברות גדולות ומוכרות.
אתם בטח מכירים את זה – הדף שמראה את "בין לקוחותינו".

אותו הדף שמכניסים אליו כמה חברות שהן באמת לקוחות,
וגם כאלו שעזרנו להם לסחוב את המכונת קפה לקומה השנייה.

אגב, קובי נמצא איתי בתוכנית ייעוץ ופיתוח עסקי,
ואנחנו כבר אחרי צמיחה של 40% במחזור, וממשיכים לגדול.

אז אחרי שסיימתי להשוויץ קצת, בואו נחזור לסיפור.

ניסיתי להבין על מה מדובר,
ומסתבר שחברת ייעוץ עסקי ושיווקי
פנתה אליו אחרי עם הצעה לא כל כך ברורה, שהוא בעצמו ניסה להבין.
אבל בגלל שבאותו הזמן היינו כבר בשיח על בניית תשתית שיווק
(עד אז התמקדנו בסיסטם של העסק, שבעצמו הוביל לגידול המרשים במכירות),
הייתי מוכן לבדוק את העניין הזה ביחד איתו.

אחרי שהוא העביר לי את כל הטקסט השיווקי שהוא קיבל מהם,
העברתי לעוזרת האישית שלי לתאם לנו ביומן פגישת זום משותפת.

התחלנו ברגל שמאל… מנכ"ל החברה הודיע שהוא מאחר ברבע שעה
ובפועל איחר בחצי שעה לפגישה…

בד"כ במקרה כזה אני כבר ממשיך לעיסוקיי ומוותר על הפגישה,
אבל חרגתי מהרגלי, כדי באמת להבין על מה מדובר,
ובעיקר כדי לסייע לקובי לשפוך קצת אור על ההצעה הלא ברורה.

החלק המצחיק הוא שגם אחרי השיחה, ההצעה נשארה עמומה…
ולא בכדי. נראה שזה חלק מתהליך המכירה… ויש מצב שזה גם עובד להם.

אבל אני קורא בין השורות, והבנתי על מה בדיוק מדובר,
מה העלויות, ומה האלטרנטיבות הקיימות,
ובעיקר, האם זה הפיתרון שעונה על הצורך של קובי היום בעסק (ספוילר: זה לא).

כשפנו אל קובי, הציגו לו את השיחה כבירור צרכים והבנה אם יש להם פיתרון עבורו.
אבל אתם בטח כבר מכירים אותי ומבינים שאני אוהב לבדוק,
ובתחילת השיחה ביקשתי ממנכ"ל החברה להבהיר את מטרת השיחה…

כאן מגיעה לו נקודת זכות על הכנות –
הוא הסביר שמטרת השיחה היא להציג לנו את החברה שלו
ולהראות לנו איך הם יכולים לעזור לנו.

ולצערנו – אפס בירור צרכים.
לא היתה בשיחה הזו אפילו שאלה אחת על העסק של קובי.
ובטח שלא היו שאלות שבודקות מה הוא צריך.

אז הוא הציג… והציג… וכמובן ששמר על עמימות,
ומידי פעם שאלתי אותו שאלות הבהרה ומשם הצלחתי לגבש קצת את התמונה.

האמת? יש לו אחלה שירות, והתמחור שלו גם יחסית הוגן,
אבל זה לא מה שקובי צריך בשלב הזה בעסק,
אבל לאותו מנכ"ל זה לא באמת ברור… כי הוא לא דאג לשאול.

כשכבר התקרבנו לסיום הפגישה, קובי הסביר לו שזה באמת נשמע טוב,
אבל זה לא מה שהוא צריך כרגע, כי אנחנו מתמקדים בחוליה אחרת בשרשרת של העסק,
ועד שלא נשחרר שם את צוואר הבקבוק, אין טעם לקחת את השירות שלו.
וכאן באה שורת המחץ: "אני חושב שאתה טועה".
ומכאן אותו מנכ"ל המשיך לדוגמאות על לקוחות שלו,
שנמצאים במקום אחר לחלוטין…

עכשיו, יכול להיות שהוא צודק,
ושבאמת יש מקום לבחון את השירות שלו גם בשלב הזה בעסק.
יש מצב… באמת.

ואפילו המעבר לדוגמאות של לקוחות הוא מצוין.
אחלה טיפול בהתנגדות ברמה הטכנית.

אבל! הוא לא עצר לרגע לברר את הצרכים.
אין לו מושג מה הם. והוא לא באמת מבין או מכיר את קובי באופן אישי.

וגם אם היה מכיר ומבין את הצרכים,
אני מזמין אתכם לשאול – האם לסתור את מה שאמר הלקוח זה המהלך הנכון?

תנו לי להציע אלטרנטיבה:
"קובי, אני שומע מה שאתה אומר,
ואני גם יכול להסכים איתך על זה,
אבל אני אשמח אם תיתן לי שתי דקות
להציג לך את נקודת המבט שלי על הסיטואציה"

איך זה נשמע לכם?

אני מזמין אתכם לגשת לשיחות המכירה קצת אחרת…
לברר את הצרכים. להכיר את הלקוח. להבין מה הוא באמת צריך מכם.

ורק אז להבין אם אתם יודעים לספק לו את זה.

אתם יודעים לתת לו את זה? מצוין! תנו לו הצעה.
אתם לא יודעים לספק את הסחורה? גם מצוין. תהיו כנים ותסבירו מתי נכון לו להגיע אליכם.

לי הייתם מצליחים למכור הרבה יותר טוב בגישה הזו,
ולא כשאתם פשוט מציגים לי את החברה ומוכרים לי…

אגב – בשיחה הזו אותו המנכ"ל הסביר לנו בדיוק את מה שרשמתי לכם כאן בסיום,
אבל ביצע לחלוטין הפוך. באסה.

x
סייען נגישות
הגדלת גופן
הקטנת גופן
גופן קריא
גווני אפור
גווני מונוכרום
איפוס צבעים
הקטנת תצוגה
הגדלת תצוגה
איפוס תצוגה

אתר מונגש

אנו רואים חשיבות עליונה בהנגשת אתר האינטרנט שלנו לאנשים עם מוגבלויות, וכך לאפשר לכלל האוכלוסיה להשתמש באתרנו בקלות ובנוחות. באתר זה בוצעו מגוון פעולות להנגשת האתר, הכוללות בין השאר התקנת רכיב נגישות ייעודי.

סייגי נגישות

למרות מאמצנו להנגיש את כלל הדפים באתר באופן מלא, יתכן ויתגלו חלקים באתר שאינם נגישים. במידה ואינם מסוגלים לגלוש באתר באופן אופטימלי, אנה צרו איתנו קשר

רכיב נגישות

באתר זה הותקן רכיב נגישות מתקדם, מבית all internet - בניית אתרים.רכיב זה מסייע בהנגשת האתר עבור אנשים בעלי מוגבלויות.